El traspaso del patrimonio familiar: “El gran reto de banca privada”

Nos encontramos en la era de la información y las TIC, una etapa marcada por la saturación y sobreinformación, una sociedad donde el usuario se caracteriza por estar totalmente informado y actualizado, en una sociedad donde este usuario tiene una increíble facilidad para informarse y sobre todo, formarse, se ve necesaria una figura constantemente actualizada del gestor financiero.

Las reglas del juego hoy, con bajos tipos de interés sumados al declive de la renta fija y los depósitos, anticipan la toma de decisiones sobre el patrimonio previa mortis-causa. Muchos de los herederos de los actuales clientes pasan por necesidades de liquidez puntuales pudiendo canalizar los patrimonios hacia el pago de hipotecas latentes, creación de un negocio por cuenta propia o desapalancamiento, lo cual se traduce en una reducción del patrimonio gestionado por bancas y gestoras.

El traspaso del patrimonio financiero de padres a hijos es uno de los grandes retos de las bancas privadas en el corto y medio plazo. No sólo el trasvase de un patrimonio inmobiliario o societario es relevante a la hora de realizar una declaración de herederos, también lo son cuentas corrientes, depósitos y carteras de valores. Lo cual cobra una especial relevancia en un entorno social y económico quizá poco visto hasta la fecha. El aumento de esperanza de vida de una población cada vez mas envejecida, realza el carácter conservador del inversor. Esto unido a una necesidad de preservación de capital que palie una posible insuficiencia futura de la prestación por jubilación, hace que los patrimonios más longevos, sean los más conservadores.

En caso de mantenimiento de las carteras de inversión por parte de los herederos, el perfil de éstos será muy diferente al que tenían sus progenitores. Es probable que sean más propensos al riesgo mostrando interés en productos derivados y/o mayores porcentajes en renta variable que ofrezcan un mayor potencial de rentabilidad. Este aumento del apetito por el riesgo erróneamente gestionado puede provocar la erosión del patrimonio heredado. Por ello es de vital importancia no realizar cambios significativos en la estrategia de inversión de las carteras heredadas. Si bien, debemos rebalancear los pesos en renta variable y renta fija, con el objetivo de ir paso a paso adaptándose al nuevo perfil de inversión. El deber del gestor será conocer y familiarizarse con este nuevo perfil de cliente, para gestionar de una forma prudente y segura las carteras de fondos de inversión de sus clientes.

Este nuevo perfil de cliente, tiende a ser más joven, más formado en diferentes materias y con un gran conocimiento de los canales telemáticos. Por ello, es labor del gestor comenzar hoy a conocer a los futuros herederos de los clientes.  Pero, ¿cómo enfrentarnos a este cliente tan bien formado y actualizado? La certificación EFA asentará una base formativa sólida financiera, además de certificarte como asesor financiero europeo. No solo obtendrás una certificación, sino que contarás con unos conocimientos en materias referentes a fiscalidad, seguros, gestión de carteras y fondos de inversión, rentas fijas y variables, etc.

La familiarización con el gestor determinará la preservación del patrimonio de cliente y la relación con la entidad. Al fin y al cabo, la confianza depositada por el cliente en su entidad, debe trasladarse de padres a hijos. El problema se acentúa cuando no se trata de un único heredero, sino de varios, ya que el patrimonio de la cartera puede verse disgregado en varias entidades o ser retirado para cualquier otro fin diferente a la inversión.

Como cabe esperar, en la mayoría de las bancas privadas el ciclo de vida de los clientes con elevados patrimonios se encuentra en la fase de prestación. Lo cual es lógico, si tendemos a pensar que según avanza el ciclo de vida, el patrimonio tiende a crecer debido al mantenimiento de ingresos por salario y a la reducción de costes familiares (educación de los hijos, finalización de hipoteca, etc…).En resumen, en los próximos años las entidades financieras tendrán que rolar sus contratos de padres a hijos, prestando especial atención en las necesidades de estos últimos.

Aprovechar la oportunidad para comenzar una relación a largo plazo entre los gestores junior y senior será vital para ofrecer un servicio más completo a estos nuevos perfiles de clientes. Una certificación EFA ayudará tanto al gestor junior como al senior a asesorar de una  forma muchos más profesional tanto a este nuevo perfil de cliente como a los ya existentes.

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